酒水市场拓展新渠道“论见”
2015-4-18 0:0:0 ERP小编酒水市场拓展新渠道“论见”
酒水市场拓展新渠道“论见” 酒水作为社会日常消费品，有效占领终端市场是取胜的关键，但目前这种竞争无序、乱收费、投入大、见效慢的现实却常常使做终端的厂商陷入尴尬甚至收不敷出的境地，造成严重的终端瓶颈束力。酒水厂商要改变这种现状的关键，在于转换经营角色，革新销售渠道，拓展传统销售渠道模式，以较高的热情去推销产品拓展网络达到自身利润积累最大化的新型营销模式。
近而，酒水渠道的变革不断被催生：一方面，出现了团购直销、定制营销、专卖连锁销售、品鉴会营销、电子商务等新型渠道模式;另一方面，厂商通过终端下沉减少了中间环节，不仅有效节约了中间成本，而且强化了与目标消费群体的直接沟通。与此相适应的是新品牌的培育及传统品牌的提升。
但酒水厂商在渠道创新和变革之前，应该制定相应的规划并予以深入实施，如人员的招聘与上岗培、研发系统的新产品测试与推出进度、财务系统的快速审批与核销、管理系统适应分渠道运营的工作控制与信息流管理等，以此保证渠道变革的顺利进行，从而为企业创建符合现今市场竞争需要的新渠道模式奠定坚实基础。
从根本上来说，酒水厂商拓展新渠道的运营模式必须要适应消费习惯的变化，必须要适应消费多元化和个性化的变化，必须要适应竞争环境的变化，在运用这些新销售渠道时应该胆大心细，敏言慎行，从实践注意的新渠道模式环节中有哪些值得深思考虑的要素。
团购渠道——保证公关人脉服务
团购直销不仅能够实现销售，而且可形成有效的消费带动，提升产品的品牌形象。但是，酒店终端推动了“自带酒水”消费方式产生，同时，企事业单位节约成本的意识逐步强烈，对高效、便利的服务要求越来越高，而上述原因也正是针对企事业单位开展团购直销的基础。
然而，很多企业对团购操作过于简单，导致团购效果并不理想。重公关轻团购，认为团购就是大量送酒，没有及时的回访跟踪。再则认为团购就是简单的销售，缺乏相应的团购操作系统。实际酒类厂商在进行团购营销时需要注意以下几方面：
1、定位精准的产品并且组织专门的团购队伍，定期维护才能把团购工作做好，要针对单位、建立专人、定专门的任务、制定相应的政策，才能完成特定单位的维护。
2、让传播和公关先行，定期举行公关酒会。团购卖的就是物超所值，酒水厂商在组织团购活动前，对产品卖点、品牌形象等都要做传播和沟通;
3、充分利用人脉资源，发展人脉关系型经销商，让团购与人脉关系很好地结合并建立客户资料库，建立定期回访机制。
专卖连锁——围绕5S推广展开
酒水厂商拓展的专卖连锁店渠道可以说是将销售(Sales)、展示(Show)、服务(Service)、信息(System of information)、文化(Solar cuture)五项内容结合在一起的窗口。目前，酒类专卖连锁店主要是由一些知名酒企在进行推广和建设，其目的是树立和确保企业及产品高档次、高品质的品牌形象，并保证消费者可以买到货真价实的产品。同时，以此实现渠道扁平化，并通过压缩供应链环节，降低酒类销售价格。但酒水专卖连锁店并不一定是名酒的专利，对于有一定实力、想进行专卖连锁的酒水厂商来说也完全可以运作，但应注意以下细节：
首先，企业是否具备导入直营模式的实力，要参照自身的实力和能力，在勘店选址的前期要进行细致的市场调研，确定现有的经销商状况和区域市场的特点，尽量选择市场容量大而现有经销商暂时难以覆盖的区域;
其次，对企业现有的营销队伍进行专门化的系统培训，重中之重是连锁管理人员的储备，店面营销不同于传统的渠道，企业会从经销商、分销商直接转到面对消费者进行沟通，公关危机处理的方法会不同与以往与客户打交道的方式;
再次，制定详细的预算，包括店面谈判、物流配送、人员投入等费用，明确直营店管理责任及考核标准，制定有关约束措施。酒水厂商想要实现专卖连锁店作用的最大化还必须要做好：1、要将专卖连锁店作为平台，建立团购和个性化销售体系，健全客户资料卡，推广CRM的系统管理;2、将专卖连锁店建设成为品牌展示中心，让消费者体验和感觉酒水品牌的文化底蕴和周到的服务。
酒水定制——锁住特定消费人群
定制专供的新型酒水销售渠道是按照客户的需求进行产品生产，也就是个性化酒水。定制营销，针对各政府部门、企业部门、婚宴喜事、生日宴会等特定人群进行深入研究目标群体的口感偏好、品牌偏好、价格档次，针对性地开发专供酒或者是专用酒。
对于特定消费群定制的酒水既是酒水消费的主要渠道，又是品牌传播的重要场合，需要强大的品牌力作支撑。对于定制酒、专供酒的共同特点是针对特定的消费群体，这样不仅有效减少了中间环节，保证了稳定的销量，还能够有效提升消费者的品牌忠诚度，更能够有效提升品牌形象。
在定制酒的研发及其渠道维护上，酒水厂商需要注意：定制酒要命名企业品牌与定制单位的品牌有巧妙结合，达到既宣传品牌又能够宣传客户的目的。以婚宴酒为例，宴席渠道虽然销售较大，但是竞争激烈，操作需要制定针对的策略：1、针对性的资料搜集和渠道设计，比如很多企业与民政局、婚庆店、影楼形成联合体，搜集目标客户的资料;2、针对性的促销，宴席消费既讲究口彩，又讲究实惠，因此，主题促销活动很关键;3、针对性的团队服务。如果定制酒只突出了单位的名称，却弱化了品牌，其品牌传播的效果就会大打折扣;如果定制酒没有客户单位的形象和文化，则会成为客户的普通接待用酒，更难以成为客户的公关、馈赠酒。
企业在运作“定制酒”时要与客户加强沟通，加强品牌传播，不能一“定”了之，还要在运作“定制酒”时加强对客户进行品牌和口碑传播教育，避免客户只是把定制酒作为降低成本的手段。同时，还要对目标消费群要进行深入的了解，不仅要了解企业的决策和购买流程，这样可以有效避免消费者“在‘家’喝定制酒，出门喝其他品牌”酒的象出现。让消费人群了解厂商的酒水消费特点和场合，更要了解企业主要招待单位，使产品、价格、包装真正符合目标消费群的需要，真正锁定消费群。
品鉴会营销——有章有法
酒水品鉴会主要是通过品牌体验来树立品牌启动消费意向，它的重点不在于频次而是在被邀请者的影响力、地位、消费能力、扩散能力，他们是真正起作用的一群人，是把信息带给更多人的人。品鉴会不能直接形成销售，所以包含团购但不等于团购，也不是简单的和核心消费者套关系。所以，要想运种品鉴会这种新的酒水销售模式产生销量，品鉴会营销的准备要充足，要成立专门的团购团队来运作执行。成功的运用品鉴会营销，须关注重策划执行井然有序有章有法：
1、环境选择：最好是高雅、舒适的星级酒店或私人会所。准备要充分、布置要细致，利用一切空间凸现品牌。
2、在配餐上或者西式冷餐，或者中餐，但要选择比较精致的四道菜，向到场人员边讲，边让其品尝，讲解工艺区别、品种、礼仪等。这些人士有获得这些知识的需求，以增加他们自身的修养，和别人谈起来有面子、有话题。这时要可推广多酒种，不要总集中在单品种酒上。
3、邀请四十位左右客户比较合适，有社会影响力的政要名流为主，新闻媒体为主，规模不求大，规格一定高，让参加品鉴会的人有荣耀感。 能够服务到位不乱，而且客户质量要保证，让其在品酒的同时，互相之间也有同层次的交流。
4、品鉴会将结束以时，请行业专家的点评，有利于增强品质诉求的可信度，提升品牌形象，并会后使大众传播和软文的传播跟进非常关键，将品鉴会的影响力迅速放大。
5、会后跟踪：客户资料的整理归档，定期跟踪拜访。充分挖掘老客户介绍新客户，团购跟进，团购部迅速地针对性地拜访，开发团购客户，完成销量。
“线上网销”——选准网销最佳前景
随着互联网的普及和发展，诸多行业都依托互联网获利颇丰，但酒水网销特殊，易燃、易碎、易爆，物流是瓶颈。并且，目前酒水的消费群体在心理上还没有形成线上消费意识，许多酒商目光停在：现在酒水“线上”渠道发展，还处于一个宣传推广，以及形象展示的平台。但未来是网络交织的时代，酒水行业的业绩要想快速持续增长，“网络线上渠道”是酒水发展的一个趋势。
目前，酒水电子商务无外乎三类模式：B2B(对经销商)、B2C(对消费者)和C2C(个人间)。通过选择对比和现实的网购结果看，选择B2C对于目前许多做电子商务的酒商比较理想的酒水销售模式，一来此类模式有品质保证，二来直接面对无穷大的消费者，但目前B2C模式并未发挥其影响力。但需要强调的是B2C酒水销售模式需要改变拓展酒界所需要的广泛而深厚的人脉资源，保证足够的具有强大供货能力及销售网络的强势经销商的介入，这对酒水(B2C)网站来说是至关重要的。
C2C模式目前只有淘宝网(酒类制品)一家，就目前酒水网络销售现状而言，销售状况相当可观，其中集中了近两万个品种，基本以中高档以上品种为主。随着淘宝商城品牌影响力不断提升，品质将得到最大保证，服务也有一定程度的提高，但要要逐步改变品种鱼目混杂、服务不够便捷、品质无法保证等网购症结。类似于淘宝网(酒类制品)C2C酒水销售模式，如果酒商运行得当是有前景的。
此外，由于酒水的特殊性，目前这些做网购或电子商务的酒商的另一个重要任务是需要打造自己的物流团队，解决物流问题，下一步才会能做好自己产品的网购业务。目前所做的一切都是在为公司未来产品走“线上”渠道打基础，而这又是必不可少的。
而对于那些主要依托阿里巴巴、慧聪网以及其它专门做酒水网销或网络代理和利用自己的网站销售的酒商需要注意的是，可利用电子商务招商，包括产品销售、广告投放，并有专人负责维护、更新，主要的目的还是在于对企业品牌文化的传播。尽管酒水电子商务尚处于探索期，但酒水“线上网销”还是很有市场基础的，酒水厂商能否成功的关键在于是否寻找到简捷而精准的适合自己的网销操作模式。
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