《电脑商情报》专访致远软件黄骁俭：协同市场大有可为

2013-9-11 0:0:0　用友oa小编

《电脑商情报》专访致远软件黄骁俭：协同市场大有可为

发布时间:12-09

之所以要提出协同大联盟的概念，致远软件其实是希望通过联盟的方式获得更多的增值信息和增值的解决方案，然后再授予其渠道伙伴来进行经营。当然，做好这个业务需要有一定的耐心，还需要有一定的专业精神。

打造协同软件联盟

主持人：我知道最近致远软件在贵阳、廊坊和厦门成立了合资公司或品牌加盟公司，为此你们提了一个理念叫做协同联盟共同体，从你们的角度来看，这个协同联盟共同体主要是做什么的？

黄骁俭：我想协同管理软件发展到今天，其实经历了很长的一个时间段，从最早开始定制的一些OA产品，到后来的产品化的OA产品，再发展到今天协同解决方案，其实本身也是一个客户的需求和这类应用的一个演变过程。应该说在这个核心诉求的前提之下，它要的是一系列配套的服务、产品，能够给客户达到一个比较完美的应用。这里面会有一些协同管理软件的厂商，比如像致远软件，我们也需要大量的服务的合作伙伴，向客户提供后期的增值服务和长期的服务。还有一些就围绕着工作管理之外，还有很多其他的专业系统也要一起来参与，硬件是最基本的平台，包括现在的电信运营商也是一个很大的范畴，还有像视频会议等等，越来越专业化的东西。把这些东西聚合起来才能形成一个真正对客户有用的、比较全面的一个协同应用解决方案。

之所以最近成立这3家公司，其实也是我们发展当中的一个过程，因为过去8年致远软件主体的业务形态是通过渠道在全国范围进行业务的部署，到现在为止也将近有五六百家的伙伴，五六百家的伙伴有一些伙伴已经跟我们合作了很多年，有些是五年、六年，都时间很久了。而且伙伴也越来越深刻地理解了协同这个概念。从原来他们是混搭型的业务，就是它又卖财务软件，又卖ERP，甚至卖硬件，中间包含一块协同的应用，很多伙伴一般都是这样开始的。到现在已经有一些伙伴就发现这是一个更为专业的领域，所以他们就成立了一些专业的组织，甚至是专业的公司来运作协同这块业务，致远就希望伙伴的发展到了这个阶段，大家有了共同的认识之后，我们会形成一个更为紧密的合作。

主持人：它能帮助渠道合作伙伴解决那些难题？

黄骁俭：我们之所以要提出协同大联盟的概念，其实是希望通过联盟的方式获得更多的增值信息和增值的解决方案，然后再授予给我们渠道伙伴来进行经营。我们最近正在做2011年的伙伴续约和伙伴发展工作，我们今年给伙伴除了常规的一些折扣、一些其他的培训的承诺等之外，我们这次还给伙伴一套叫做协同体验中心的产品，就是一台服务器里面安装了我们协同产品和很多第三方的增值产品。我们希望大家利用这样一套体验中心，在未来的销售过程当中、服务过程当中让客户感知到协同其实有很多的配套解决方案。

我们明年还想专门建立一个叫做伙伴的交易平台，这样伙伴可以基于致远的协同开发出来的，或者是形成的很多解决方案可以通过这个交易平台进行交易，他可以去卖，然后获得更大的收益。所以，我们未来是希望打造成这样一种真正的相互补充、取长补短，同时共同发展、共同获益的一种模式。

协同软件大有可为

主持人：现在很多渠道合作伙伴就关心两个问题，一是产品二是管理，另外我们知道年底都是渠道商新的业务或者产品的选型期，能不能从您的角度谈谈经验与观点，给正在选型代理的合作伙伴以参考？

黄骁俭：我个人感觉是这样的，作为一个小型的代理商，你想在IT这个行业从业发展的话，其实对大家来讲首先你要选择到底是想赚短期的钱，还是想赚长期的钱，如果想赚短期的钱的话就简单，去找一些比较热卖的，或者是利润比较高的东西你去赌一把，这其实就是找产品这个思路就来自于不是长时间想赚钱，是短时间想赚钱，所以才会去去找产品。如果你是想长期发展的话，我个人觉得不是去找产品，而是去找你的客户，去了解你的客户，你的客户要什么东西，基于客户实际的应用在发生什么变化，再去决策说我如果要深度耕耘这个客户的话要去找一些什么样的合作公司共同来开拓这个业务。

如果你是真的能够黏得住客户，能够理解客户的话，就不存在最后一个管理问题。所谓管理问题，反正我们干渠道也那么多年，大家天天都跟你纠结折扣是多少，将来抢单怎么办，或者说串货怎么办，等等一系列问题。其实我讲就很简单，如果能够在客户认可你的价值之下，所有的这些东西都不是问题。

所以我觉得到了年底，第一不管公司大小，大家还是要以客户为中心来进行一些判断，由此再决策我们到底要怎么样去做，我对这个客户的黏着度到底有多强，或者我利用每一种解决方案可以把客户黏得更住。从协同业务角度来讲，我个人感觉：第一这是一个趋势，空间非常大。但协同应用赚短钱是很难的，因为协同应用有很多要求，比如说你的专业能力、对于客户真正的认识，以及怎么样借助协同把你的价值发挥出来，这些都有一定的难度，都需要有一定的积累。

继续在专业上下功夫

主持人：对大部分做协同软件的合作伙伴来讲，可能他们的规模不会很大，那么明年整个致远软件这边会给到他们什么样更多的一些扶持的渠道政策，以促进他们尽快成长呢？

黄骁俭：明年我们会在“专业”两个字上面下功夫，就是形成伙伴的专业能力，这个上面我们花了比较大的心思，今年年底我们会给明年继续合作的这些核心伙伴赠送一整套完整的体验中心，这是工具的专业化，我们做的第一件事情叫工具的专业化。我们后续还会有更多工具的相关配套；第二人员的专业化，其实我们公司从去年开始，就专门每年办一期叫协同顾问的培训班，就是招来人封闭三个月进行专业训练之后，然后分配下去。今年这个培训班这两天正在进程过程当中，三个月之后我们将近有伙伴的人员将近20多人会输送到伙伴的各个地方去，明年我们在这件事情上，我们会培养更多的专业人才。这个是我们公司投资做的事情，基本上伙伴就花人员日常的生活成本之外，大部分的投入都是由我们公司做的，就是解决人的问题，特别是解决专业人才的问题，这是我们明年给伙伴的一个更大支持；第三就是一些常规支持，其实我都不认为那些是支持，比如多大的折扣，或者说其他的一些商机的贡献等等，因为我觉得这是本来做业务很常规的手段。

实际上，协同管理软件这个市场应该说非常得大，我们也希望有很多的人共同来加盟做这件事情。当然，做这个业务需要有一定的耐心，还需要有一定的专业精神，所以我们特别希望和愿意从事于这样组织管理信息化的一些同道者一起来把这个市场做大做强。

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